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LES SPÉCIFICITÉS MARKETING CHEZ LES ÉDITEURS DE LOGICIELS

By 17 septembre 2019Marketing
Quelles sont les spécificités marketing chez les éditeurs de logiciels ?

L’édition de logiciel, tout comme la plupart des secteurs d’activité en France, a connu des évolutions majeures dans un contexte de transformation digitale. Les logiciels ne sont plus uniquement conçus pour des ordinateurs, ils font désormais partie intégrante de notre quotidien (objets connectés, applications mobiles, …). De ce fait, les profils des éditeurs de logiciels ont eux aussi changé. Start-ups, TPE/PME, grands groupes, sont tant d’acteurs qui développent des applicatifs convenant certes à des usages différents, mais qui ont néanmoins en commun leur cœur de métier : le code.

Parallèlement, le marketing B2B et l’ensemble de techniques qui s’y rattachent ont-elles aussi, évolué. Il s’agit désormais d’étudier sa stratégie digitale sous un angle nouveau pour s’adapter aux modes de fonctionnement actuels des clients.

Le marketing et les éditeurs de logiciels, une nouvelle page qui se crée

Les acteurs du monde de l’édition de logiciels se croisent mais ne se ressemblent pas. Effectivement, les acteurs historiques de ce secteur d’activité fondent davantage leurs efforts sur des méthodes telles que la prospection téléphonique ou l’organisation de journées portes ouvertes pour optimiser leur coût d’acquisition ainsi que leur visibilité. Cependant, est-ce toujours ce qu’attendent leurs clients en 2019 ?

Qui plus est, la prospection téléphonique est teintée d’une couleur très négative suite aux appels incessants que reçoivent les gens pour l’isolation de leur maison ou leur assurance. Dans leur vie professionnelle, c’est aussi le cas pour des sujets tels que le renouvellement du parc automobile ou encore le changement d’opérateur téléphonique. Cela explique que les commerciaux qui emploient toujours cette technique ne soient pas forcément bien reçus. Quant aux journées portes ouvertes ou aux salons professionnels, de moins en moins de personnes se déplacent ou obtiennent le droit de se déplacer pour ce type d’occasions. Ce ne sont donc pas des actions à privilégier dans votre stratégie marketing.

La difficulté qui réside entre le marketing et les éditeurs de logiciels est principalement le retour sur investissement. Les actions marketing B2B n’ont en effet parfois pas de retours concrets sur investissement dans l’immédiat. Ce sont des techniques qui portent leurs fruits à moyen ou long terme. C’est pourquoi, ces entreprises ne voient pas l’intérêt de celles-ci. Néanmoins, le marketing a un impact fort tant du côté des particuliers que des professionnels.

Les actions marketing à envisager en priorité

Dans une majeure partie des cas, le marketing des éditeurs de logiciels est à revoir. Il faut également savoir que cette discipline regroupe plusieurs branches, dont celle du marketing digital. Car vous n’êtes pas sans savoir que nous vivons dans un monde connecté et que vous êtes le premier à effectuer des achats ou tout du moins à rechercher un restaurant, un billet d’avion ou un hôtel sur internet. Dans ce cas, vous vous intéressez aux avis des derniers clients, à la vitesse de chargement des pages du site et à son ergonomie, enfin à la rapidité avec laquelle vous trouvez l’information que vous cherchez. Sachez que ce sont des choses que l’on recherche également dans le marketing B2B. Les prospects qui acceptent de vous rencontrer en rendez-vous, s’informent sur vous. Ils vont jeter un œil sur votre site web ou sur vos pages sur les réseaux sociaux. Ce sera donc la première image qu’ils auront de vous. D’où son importance capitale !

Dès lors, sur quelles actions peut-on s’axer dans un premier temps ?

En priorité, vous devez donc songer à adapter votre site internet voire même votre logo si vous êtes dans le métier depuis les prémices de l’informatique et que vous ne l’avez jamais modifié. De cette manière, vous renverrez une image plus moderne et donc professionnelle à vos clients. Ils confèreront de ce fait, inconsciemment, plus de crédit à vos paroles et auront plus confiance dans vos solutions.

Le second sujet important à mentionner est la communication et donc entre autres, la prospection. Communiquer avec ses clients est essentiel. Pour ce faire, il faut bien les connaître, avoir une idée de leurs centres d’intérêts. Que valorisent-ils chez vous ? Vous pouvez en partie avoir ces réponses grâce aux outils d’analyse de trafic sur votre site internet (Google analytics) par exemple. Ceux-ci vous permettent de savoir sur quelles pages vos utilisateurs ont passé le plus de temps, est-ce sur la description de votre logiciel de gestion commerciale ou plutôt sur la page consacrée à votre service de délégation de personnel pour des missions de développements dans différents langages de programmation ? Ainsi, vous pourrez plus facilement cibler le sujet de votre prochaine newsletter et vous saurez à quel type de contacts l’envoyer. La newsletter est un excellent levier de visibilité, à condition d’être bien conçue et d’inclure un call to action, comme par exemple un lien de redirection vers votre site web ou une page précise inhérente à celui-ci.

Pour faciliter la transparence et la technicité de vos solutions logicielles, vous pouvez opter pour la conception de livres blancs. Ils sont régulièrement utilisés dans le cadre d’une stratégie digitale de contenus chez les éditeurs de logiciels. Les livres blancs regroupent et synthétisent des informations sur un sujet technique et permettent d’asseoir votre expertise

L’utilisation de certains réseaux sociaux tels que LinkedIn peut aussi se révéler intéressante, notamment pour relayer vos contenus type livres blancs, articles d’actualité, organisation d’évènements ou de webinaires.

Élaborer une stratégie digitale et s’y tenir

Le marketing chez les éditeurs de logiciels ne doit pas se faire n’importe comment. Il doit être structuré, ce qui sous-entend bien évidemment le fait de concevoir une stratégie digitale. Celle-ci vise le plus souvent à améliorer votre notoriété et E-réputation auprès de vos prospects pour finalement accroître vos ventes. Cependant, pour arriver à cet objectif final, il faut s’y tenir et la réajuster en fonction des évolutions du marché et des tendances. Les réseaux sociaux sont une composante majeure sur laquelle vous pouvez vous appuyer pour booster votre relation client et vos ventes.

Les réseaux ou médias sociaux sont en effet d’une aide précieuse dans votre démarche de prospection. LinkedIn est un outil incontournable pour les entreprises qui travaillent en BtoB. Vous pouvez donc tirer votre épingle du jeu en soignant votre visibilité sur ce réseau social. Dans un premier temps, en optimisant votre page entreprise et celles de vos commerciaux. Puis, vous pourrez ensuite faire vivre votre page LinkedIn en l’animant par le biais de contenus variés qui plaisent à vos clients. En démontrant votre activité sur ce média social, vous serez plus présents dans l’esprit de vos prospects ou clients, d’une part. Et d’autre part, vous vous imposerez davantage en tant qu’expert dans votre domaine d’activité. C’est aussi l’opportunité pour vos commerciaux d’identifier et d’ajouter des prospects qualifiés à leur réseau professionnel, voire même d’engager la conversation avec eux. Le tout, c’est de connaître et d’appliquer les règles de l’art en la matière. Entrer en contact avec eux, c’est un moyen de déterminer leur maturité, qui est souvent une donnée incertaine dans l’édition de logiciels. Cela facilite donc grandement la relation commerciale à partir du moment où vous pouvez avoir accès aux informations principales concernant vos prospects (formations, expériences professionnelles, centres d’intérêt, articles publiés, fil d’actualité, …). LinkedIn permet aussi de s’informer sur les tendances de votre secteur d’activité et sur les problématiques que rencontrent vos prospects. Ce qui peut créer in fine de réelles opportunités commerciales.

Article également publié sur LinkedIn et sur Medium.

Anne-Lise Malachane

Author Anne-Lise Malachane

Depuis novembre 2016, j’accompagne les entrepreneurs dans l’élaboration de leur stratégie social media, l’animation de leurs réseaux sociaux et la gestion de leurs campagnes publicitaires Facebook.

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