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Vos commerciaux sont-ils sur LinkedIn?

By 22 octobre 2019Marketing
Pourquoi et comment les commerciaux doivent-ils prospecter sur LinkedIn ?

Le temps passe et les choses évoluent. 

Les méthodes de prospection n’échappent pas à la règle. 

Que ce soit le démarchage téléphonique ou encore le porte-à-porte, ces méthodes de prospection ne sont-elles pas devenues obsolètes ?

La digitalisation a fait entrer en jeu de nouvelles méthodes, plus faciles à mettre en place et surtout plus efficaces en terme de résultats. Encore faut-il savoir comment les utiliser.  

Aujourd’hui, 75 % des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.

Il semble alors plus que cohérent d’intégrer les réseaux sociaux dans votre stratégie de prospection

Et pour cela, LinkedIn est l’outil idéal ! 

LinkedIn, réseau incontournable de mise en relation entre les professionnels compte plus de 16 millions de profils en France

LinkedIn n’est pas qu’une plateforme en ligne permettant d’afficher son CV et de trouver un emploi. 

Non, en B2B c’est aussi un excellent moyen pour trouver de nouveaux clients

Pourquoi vos commerciaux devraient-ils utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients à votre entreprise ? 

A l’ère du digital, la prospection commerciale adopte de nouvelles règles, et les commerciaux doivent changer quelques habitudes s’ils veulent continuer à être tout aussi performants. 

Et on le sait, les habitudes sont tenaces et il est parfois difficile de faire évoluer les choses. 

Comment convaincre vos commerciaux que LinkedIn peut devenir leur meilleur allié pour la prospection ? Vos commerciaux connaissent-ils le potentiel de LinkedIn  ? L’exploitent-il ? 

En effet, prospecter sur LinkedIn n’est pas encore monnaie courante pour de nombreuses entreprises. Et c’est bien dommage car elles passent à côté de multiples opportunités business

Pourquoi LinkedIn est un outil performant pour la prospection commerciale de votre entreprise ?

Pourquoi  prospecter sur LinkedIn ?

Voici quelques raisons qui devrait convaincre votre équipe commerciale d’être plus présente sur LinkedIn. 

#1 Le plus grand réseau social professionnel

LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel regroupant plus de 600 millions d’utilisateurs dans le monde et plus de 16 millions de membres en France. 

Parmi eux, se trouvent des profils occupant des postes à plus ou moins hautes responsabilités, dans des secteurs d’activités variés. 

Quel que soit votre audience cible, le profil de votre client idéal, il a de forte chance de se trouver sur LinkedIn. 

#2 Contacter la bonne personne

Ce qui est vraiment bien avec LinkedIn, c’est que l’on peut facilement entrer en contact avec des décideurs. PDG, responsable des achats, directeur financier, responsable marketing, choisissez votre interlocuteur privilégié et vous pouvez entrer directement en contact avec lui, sans passer par un intermédiaire. 

En plus sur LinkedIn, la plupart des personnes présentes sont actives et plutôt enclin à entamer une conversation.

#3 Une prospection plus ciblée

Linkedin propose une fonctionnalité de recherche avancées intéressante pour identifier les profils qui vous intéressent. 

Vous pourrez ainsi facilement identifier les responsables marketing dans le secteur du retail travaillant pour une entreprise qui compte entre 250 et 10 000 salariés en France. 

Article complémentaire : Comment utiliser LinkedIn pour acquérir de nouveaux clients ? 

#4  Un gain de temps considérable

C’est un constat, envoyer un message sur LinkedIn vous demandera bien moins de temps qu’un appel téléphonique ou encore qu’un déplacement chez le prospect identifié. 

#5 Un investissement limité

L’utilisation de LinkedIn dans votre stratégie de prospection ne vous demandera que peu d’investissement. 

En effet, la mise en place et la logistique n’est pas très compliquée. Il suffit que vos commerciaux ait créé un profil LinkedIn (lien article optimisation profil). 

Afin qu’ils puissent exploiter tout le potentiel de LinkedIn, peut-être pouvez-vous prévoir une petite formation LinkedIn ? 

Et enfin, en fonction de vos besoins, vous pourrez investir dans une licence Sales Navigator pour aller plus loins dans la prospection. 

#6 Une approche plus authentique 

L’approche sur LinkedIn est beaucoup moins agressive puisqu’elle se fait par le biais du partage d’informations. 

Le discours commercial est fortement à proscrire. 

Il est préférable d’adopter une approche plus authentique, rester dans l’échange, dans l’écoute, voir comment vous pouvez aider vos prospects. 

Utilisez-vous LinkedIn pour atteindre vos objectifs de prospection ? Quelles sont les stratégies que vous avez mises en place ? 

Discutons-en ensemble : contact@boostyouractivity.com 

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Anne-Lise Malachane

Consultante social media B2B | Boost Your Activity

Anne-Lise Malachane

Author Anne-Lise Malachane

Depuis novembre 2016, j’accompagne les entrepreneurs dans l’élaboration de leur stratégie social media, l’animation de leurs réseaux sociaux et la gestion de leurs campagnes publicitaires Facebook.

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