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8 raisons pour lesquelles les entreprises B2B échouent sur les réseaux sociaux.

8 erreurs des entreprises B2B sur les réseaux sociaux

Votre entreprise B2B est-elle suffisamment au point pour intervenir de manière pertinente et efficace sur les réseaux sociaux ? 

De plus en plus d’entreprises B2B intègrent les réseaux sociaux à leur stratégie de communication afin de développer leur visibilité, mais également afin d’atteindre leurs objectifs de prospection plus facilement. 

Cependant, une non-maîtrise des réseaux sociaux peut nuire à votre image de marque. 

En effet, les réseaux sociaux sont un moyen de communication où vos clients, vos prospects peuvent interagir avec votre entreprise en temps réel. Il est donc nécessaire d’apporter de la vraie valeur afin de ne pas faire de bad buzz. 

Qu’on se le dise, il n’y a pas de formule magique pour réussir sur les réseaux sociaux. Tout va très vite, les algorithmes des différents réseaux sociaux sont en constante évolution et quelques obstacles font leur apparition. 

Cependant, il y a quelques pièges inconditionnels que vous pouvez éviter pour optimiser votre présence sur les réseaux sociaux et tirer le meilleur parti de ceux-ci !

Dans la suite de cet article, nous allons voir les 8 erreurs majeures que commettent les entreprises B2B quand elles se lancent sur les réseaux sociaux.

Erreur #1 : Ne pas avoir de stratégie social media

Se lancer sur les réseaux sociaux sans avoir au préalable pris le temps de définir une vraie stratégie social media, est très certainement la pire erreur que l’on peut faire. 

Et pourtant, de nombreuses entreprises B2B se lancent sur les réseaux sociaux à tâtons, simplement pour faire comme leurs concurrents ou parce que les réseaux sociaux constituent aujourd’hui un des principaux canaux de communication et qu’il faut absolument y être. 

Alors oui, bien sûr qu’aujourd’hui, il est essentiel pour les entreprises B2B de communiquer et d’être présentes sur les réseaux sociaux. Cependant, il est important de savoir pourquoi et surtout comment cela va se traduire dans les faits. 

Si vous n’avez pas de stratégie social media, vous ne pourrez pas apporter de la valeur à votre audience et vous ne saurez pas quelles actions précises mettre en place pour développer votre activité. 

Vous ne comprendrez alors pas l’importance des réseaux sociaux et ne tirerez jamais parti de leurs avantages. 

Pour obtenir des résultats significatifs sur les réseaux sociaux, vous devez impérativement élaborer une stratégie. 

DÉFINIR VOS OBJECTIFS

DÉFINIR VOTRE PERSONA

CHOISIR LES BONS RÉSEAUX SOCIAUX

DÉFINIR VOTRE LIGNE ÉDITORIALE

PLANIFIEZ VOTRE CONTENU

DÉFINIR VOS KPIs

Il est essentiel que vous compreniez que sans stratégie, vous courez le risque de gaspiller inutilement des ressources sur des actions qui finalement sont dénuées de sens et mettent en péril votre capacité à rivaliser avec des marques concurrentes qui sont plus averties sur le sujet des réseaux sociaux. 

Erreur #2 : Être irrégulier dans vos publications

Cette deuxième erreur, que l’on retrouve très fréquemment chez les entreprises B2B, découle directement du fait qu’elles n’ont pas défini de réelle stratégie social media. 

Et oui, sans stratégie définie, vous ne savez pas quel contenu diffusé et vous avez encore moins planifié la création et la publication de celui-ci

Que se passe-t-il alors ? Vous publiez au coup par coup, quand vous avez le temps, quand une idée de publication vous passe par la tête ou quand vous vous dîtes qu’il faudrait vraiment publier quelque chose pour booster votre événement qui a lieu dans 2 jours.

Mais il est déjà trop tard ! Ce n’est pas comme cela que fonctionnent les réseaux sociaux. Pour être visible, pour construire votre communauté, pour l’engager et surtout pour obtenir de vrais résultats qui ont un impact sur votre entreprise, il faut publier du contenu régulièrement

Et bien sûr, la diffusion de ce contenu est quelque chose de réfléchi. Vous proposez du contenu en accord avec la valeur qu’attendent vos clients et vos potentiels clients. Vous le diffusez à des moments opportuns. Vous le publiez sous le format le plus adapté en fonction du mode de consommation de votre audience. 

Tout cela se réfléchit lors de l’élaboration de votre stratégie social media.

Erreur #3 : Ne pas être authentique et transparent

De plus en plus d’entreprises communiquent sur les réseaux sociaux. Les internautes reçoivent alors un flux d’informations astronomique dont il est parfois difficile de faire le tri. Il est alors difficile de faire la différence. La seule différence qui ne pourra jamais être copiée, c’est vous, votre marque et l’image que vous renvoyez. 

Ce qui compte aujourd’hui, c’est de construire une vraie relation de confiance entre votre marque et votre communauté. Et cela passe évidemment par une démarche authentique et transparente de votre part.

“ Un manque de transparence sur les réseaux sociaux laisse 86% des personnes susceptibles de confier leur entreprise à un concurrent.” 

(source : Sprout Social | Réseaux sociaux et évolution de la transparence)

Beaucoup d’entreprises B2B ont du mal à mettre cela en pratique, souvent plus par pudeur, car cela demande réellement de parler avec votre coeur.

Erreur #4 : Ne pas différencier sa présence sur chaque réseau social

Par manque de temps, de compétences et/ou de ressources, nombreuses sont les entreprises qui font l’erreur de publier les mêmes contenus, les mêmes messages sur l’ensemble des réseaux sociaux où ils sont présents. 

Pourquoi est-ce une véritable erreur stratégique ? 

Tout d’abord, vous n’êtes pas sans savoir que chacun des réseaux sociaux a son propre algorithme, ses propres règles et ne valorisent pas forcément les mêmes choses qu’un autre réseau social. Il est donc déjà important de prendre connaissance des différents modes de fonctionnement de chacun des réseaux sociaux. 

Ensuite, il est évident que même si votre audience se trouve sur de multiples réseaux sociaux, elle ne s’attend pas à voir la même chose d’un réseau social à l’autre. En effet, il est important de comprendre que les internautes consomment les réseaux sociaux d’une certaine façon. 

Pour illustrer cela, prenons l’exemple d’un acheteur B2B présent sur LinkedIn et Facebook. Vous allez pouvoir lui adresser votre message via ces deux réseaux sociaux et c’est super ! Cependant, sur LinkedIn, vous allez adopter un ton plus professionnel avec un contenu d’expertise à très forte valeur ajoutée, alors que sur Facebook vous allez très certainement adopter un ton plus léger (tout en restant pro) et proposer du contenu plus divertissant (ce que s’attend à retrouver votre acheteur B2B sur Facebook). 

Vous devez alors prendre tous ces éléments en considération afin de proposer le bon contenu, au bon format, sur le bon réseau social et à la bonne personne ! 

Erreur #5 : Ne parler que de son entreprise

L’une des grandes erreurs que les entreprises B2B commettent sur les réseaux sociaux, est de ne parler uniquement de leur produit ou solution. 

Lors des entretiens avec nos clients, nous retrouvons effectivement une crainte des entreprises B2B lors de leur prise de parole sur les réseaux sociaux, celle de ne pas savoir quoi dire. 

A part parler du produit ou service qu’ils proposent, ils ne voient pas sur quels sujets ils pourraient intervenir. 

Or, ils ont tort, car ils ont bien plus à dire que seulement parler de leur entreprise. 

Alors oui, bien sûr que vous allez devoir présenter votre entreprise, votre marque, les produits ou services que vous proposez, les événements auxquels vous allez participer et autres sujets directement liés à votre entreprise. 

Mais vous n’allez pas parler que de ça ! Vous allez également apporter de la valeur à votre audience. 

Vos clients et vos prospects ont compris qui vous êtes, ce que vous faites. Qu’attendent-ils maintenant ? Ils veulent savoir comment vous allez les aider. Ils veulent que vous les accompagniez au quotidien pour résoudre les problématiques auxquelles ils doivent faire face. Ils veulent que vous leur montriez votre expertise. Ils veulent savoir qu’ils peuvent se fier à vos conseils. 

Intéressez-vous alors à votre communauté, au contenu qui l’intéresse et réfléchissez à comment vous allez pouvoir leur apporter de la valeur. 

Erreur #6 : Il n’y a pas d’interactions entre le service marketing et le service commercial

Encore une fois, votre communication sur les réseaux sociaux doit au final répondre à des objectifs concrets permettant de développer votre activité. 

La communication social media ne concerne alors pas seulement votre équipe marketing, mais vous devez également impliquer ou du moins interagir avec vos équipes commerciales

Les réseaux sociaux représentent un très bon levier de prospection vous permettant de générer des leads de manière régulière

Il est alors nécessaire de voir d’un côté quelles sont les attentes de votre service commercial et de l’autre côté, comment le service marketing peut mettre en place des actions concrètes sur les réseaux sociaux pour atteindre ces objectifs.

Erreur #7 : Ne pas attribuer les ressources nécessaires

Il n’y a pas de secret, si vous souhaitez obtenir des résultats sur les réseaux sociaux, vous devez de votre côté fournir les efforts nécessaires. 

Souvent, les TPE et PME, ne possèdent pas en interne les compétences et les ressources humaines nécessaires pour la mise en place d’une vraie stratégie social media. 

Les chefs d’entreprise se chargent de la tâche eux-mêmes ou bien la confient à un de leurs employés qui s’en occupent sur ses périodes creuses ou encore, ils ont recours à un stagiaire pour quelques mois et après son départ leur présence social media sera de nouveau proche du néant. 

Construire une présence sur les réseaux sociaux est un travail de longue haleine, surtout lorsqu’on débute. Cela prend du temps et demande de réels efforts de votre part. 

C’est pourquoi, vous devez attribuer les ressources nécessaires au déploiement de votre présence social media.

Erreur #8 : Ne pas évoluer

Définir une stratégie social media et l’appliquer à la lettre ne suffit pas à obtenir les résultats escomptés. 

Vous devez absolument suivre et mesurer toutes les actions que vous mettez en place afin de voir si votre stratégie fonctionne ou non. 

Il est essentiel de savoir vous adapter ! Il est bien rare qu’une stratégie fonctionne du premier coup, il y a souvent des ajustements à apporter afin d’obtenir des résultats significatifs. 

De plus, les changements réguliers liés aux algorithmes ou encore aux fonctionnalités des réseaux sociaux, vous poussent à être flexible dans la mise en place de votre stratégie social media. 

Pour ne pas être pris au dépourvu, pensez à régulièrement suivre les dernières tendances et les meilleures pratiques ! 

Commettez-vous une des erreurs décrite ci-dessus ?

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Anne-Lise Malachane

Consultante social media B2B | Boost Your Activity

Anne-Lise Malachane

Author Anne-Lise Malachane

Depuis novembre 2016, j’accompagne les entrepreneurs dans l’élaboration de leur stratégie social media, l’animation de leurs réseaux sociaux et la gestion de leurs campagnes publicitaires Facebook.

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