LinkedIn est le réseau social le plus intéressant à exploiter dans le domaine du B2B. Chaque mois, des millions de professionnels s’y connectent pour échanger sur leur activité. C’est aussi l’endroit parfait pour prospecter et dénicher de nouveaux clients ou partenaires. Mais comment gérer sa prospection LinkedIn ? Quelles sont les bonnes pratiques à mettre en place et les erreurs à éviter ? Nous vous disons tout.
La prospection LinkedIn : comment ça marche ?
LinkedIn est un réseau social qui regroupe un grand nombre d’entreprises et de CEO. Média principal du secteur BtoB, les membres y sont inscrits pour représenter leur activité professionnelle. C’est donc là le lieu idéal pour approcher des entrepreneurs et décisionnaires d’entreprise. Ceci afin de trouver de potentiels clients ou partenaires.
Grâce au social selling et à la possibilité d’échanger directement via commentaires et messagerie, il devient de plus en plus facile de prospecter efficacement.
Pour ce faire, un tunnel de vente est souvent exploité :
1 – Cibler vos prospects et créer un réseau qualifié
Toute stratégie marketing commence par des bases solides. Avant de démarrer votre prospection, il est important que vous sachiez à qui vous souhaitez vous adresser. Ceci afin de préparer du contenu pertinent et intéressant pour votre cible.
Lorsque votre clientèle est claire dans votre esprit, faites un tour sur LinkedIn et sa base de données colossale. Recherchez des profils intéressants et envoyez-leur des demandes de connexion. Prenez le temps de personnaliser vos messages et d’engager la conversation.
2 – Apporter de la valeur ajoutée à votre réseau
En confectionnant progressivement votre réseau, vous pourrez commencer à poster vos contenus : informations, inspiration, astuces, tout est bon tant que vous apportez de la valeur à vos abonnés.
Le plus important est de créer un intérêt de leur part. Vous devez les impacter d’une manière ou d’une autre en leur apportant un contenu varié et adapté.
3 – Interagir avec votre communauté et engager la conversation
Bien évidemment, comme sur tout réseau social, il est important d’interagir avec les autres membres. Répondez aux questions, aux commentaires et aux messages qui vous sont adressés, découvrez le contenu de vos abonnés et prenez le temps, vous aussi, de liker et commenter leurs posts.
L’idée est d’amplifier cette relation naissante et de leur donner envie de s’engager avec vous. Ils doivent se sentir importants, valorisés, écoutés et compris.
4 – Avancer au rythme de vos prospects
N’allez pas plus vite que la musique. Chaque personne avance à son rythme. Vous devez donc respecter la progression de chacun. Attendez que l’engouement se crée. Soyez patient et disponible, ce comportement sociable et ouvert paiera tôt ou tard.
Vos leads qualifiés ont besoin d’un temps de réflexion et d’adaptation. Ils passent d’abord par une phase de découverte et d’observation de votre univers. En agissant ainsi, ils déterminent si oui ou non vous pourriez les aider dans leur problématique ou leurs besoins.
5 – Obtenir le saint-graal : un rendez-vous avec le décisionnaire
À force de proposer du contenu de qualité et de bons conseils, vous vous placez au rang d’expert. En discutant et en vous montrant disponible, vous marquez les esprits et devenez mémorable. Vos prospects vous remarquent et se rappellent de vous.
Vous vous placez ainsi au bon endroit pour obtenir un rendez-vous avec le décisionnaire dès qu’il ressent le besoin de collaborer avec vous.
Prospection sur LinkedIn : les do et les don’t
Les bonnes pratiques pour trouver des clients potentiels sur LinkedIn
Personnaliser son approche
Aujourd’hui, les réseaux sociaux permettent de proposer un contenu 100% personnalisé. Entre images, photos, carrousels ou encore vidéos, les entrepreneurs peuvent varier les plaisirs et intégrer leur personnalité dans leur business.
En personnalisant leur approche et en la rendant unique, ils attirent des prospects qui leur ressemblent et avec qui ils aimeront collaborer. En effet, c’est en mettant de l’âme dans vos actions que vous réussirez à vous démarquer de la concurrence et à attirer naturellement des potentiels clients.
Garder l’humain au centre de ses collaborations
Avant toute chose, LinkedIn est un réseau social. Comme ce nom l’indique, le but est de constituer un véritable réseau autour de votre entreprise et d’ainsi communiquer avec les autres. Cette dimension sociale est capitale et vous demande de toujours garder l’humain dans votre vision et vos collaborations.
Vos prospects ont besoin de comprendre que vous les incluez dans vos actions. Ils ont besoin de se sentir compris et d’être approchés de manière humaine et bienveillante.
Avoir un profil optimisé
Pour prospecter sur LinkedIn, il est essentiel que votre profil soit optimisé. Nous vous conseillons notamment d’y partager une photo de profil. Les utilisateurs apprécient savoir avec qui ils traitent. Faites également en sorte d’y intégrer des mots clés intéressants et d’y insuffler votre personnalité.
Utiliser le social selling
Absolument toutes ces actions vous mènent à la technique du social selling : vendre sur les réseaux sociaux. Si vous voulez élever votre prospection à la hauteur de vos ambitions, il faudra que vous acceptiez d’inclure une dimension sociale dans le processus.
Parlez de vos offres et de vos services, échangez sur vos expériences et adressez-vous à vos prospects avec confiance et ferveur. Donnez-leur envie de vous suivre et faites-leur comprendre que vous êtes la personne idéale pour leurs besoins.
Les erreurs à éviter
- Envoyer un message mentionnant directement votre offre et/ou votre service sans avoir pris le temps de discuter au préalable avec la personne.
- Élargir votre réseau LinkedIn sans prioriser sa qualité.
- Avancer à l’aveugle, sans stratégie de contenus.
- Ignorer les commentaires et messages reçus.
À qui confier sa prospection LinkedIn ?
Le fait de prospecter sur un réseau social tel que LinkedIn prend du temps. Il faut pouvoir constamment réajuster sa stratégie et entrer en communication directe avec ses prospects. C’est un réel investissement qui demande de l’énergie et de la disponibilité.
Il est tout à fait possible que de le faire seul. Néanmoins, l’élaboration d’une stratégie LinkedIn et la mise en place du social selling demandent une certaine rigueur. Il peut donc être compliqué de dégager du temps quasi quotidiennement si votre planning est déjà bien rempli.
Pour établir une stratégie efficace et attirer naturellement de nouveaux clients, Boost Your Activity vous propose un accompagnement de qualité. En intervenant auprès de votre entreprise, notre service booste votre présence sur ce réseau social professionnel. Durant plusieurs semaines, nous réfléchissons et mettons en place des actions pertinentes visant un résultat conséquent.
Ce qu’il faut retenir
La prospection LinkedIn est idéale pour tout entrepreneur du secteur B2B. Pour l’aborder comme il se doit, faites en sorte d’instaurer un tunnel de vente par lequel passeront tous vos prospects. De la prise de contact à l’appel découverte, guidez-les pour qu’ils puissent se diriger naturellement vers vos offres et vos services. Respectez votre stratégie marketing, inspirez vos abonnés et devenez mémorable. Vous motiverez ainsi les troupes et gagnerez de nouveaux clients.
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