Aujourd’hui, de plus en plus de professionnels passent par les réseaux pour créer leur communauté et vendre leurs produits et services. Des termes tels que « social selling » ou « inbound marketing » voient le jour et il peut être compliqué de comprendre comment gérer sa prospection BtoB sur LinkedIn. Comment devez-vous faire pour cibler des prospects qualifiés ? Quelles sont les bonnes pratiques de prospection à mettre en place ? Que devez-vous éviter ? Nous faisons le point.
Pourquoi faire de la prospection BtoB sur LinkedIn ?
La naissance des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Instagram ou Facebook est venue donner un second souffle dans le monde du business et de la prospection. En matière de marketing et de relation client, les professionnels ont découvert un nouveau terrain de jeu. Un milieu qui leur permet de créer une communauté et d’être au plus proches de leurs prospects.
Bien évidemment, chaque réseau social développe ses forces et son domaine de prédilection. LinkedIn s’est donc progressivement installé comme une référence dans le domaine du B2B. Aujourd’hui, ce sont plus de 800 millions de professionnels dont 24 millions en France qui disposent d’un compte sur cette plateforme.
Ils s’y rassemblent pour :
- Échanger sur leur secteur d’activité.
- Partager du contenu pertinent pour les autres utilisateurs.
- Recruter de nouveaux collaborateurs.
- Générer des leads qualifiés.
- Trouver de nouveaux partenaires ou investisseurs.
Quoi qu’il en soit, si vous travaillez dans le secteur B2B, c’est justement « the place to be » si vous souhaitez toucher un maximum de prospects qualifiés. Avec ses 11 millions de membres actifs quotidiennement en France, vous accédez à un véritable listing de clients potentiels mis à jour en temps réel.
Identifier les bonnes personnes pour une prospection BtoB LinkedIn
Qui sont les personnes à toucher sur LinkedIn ?
Pour mettre en place une bonne stratégie et bien gérer votre prospection commerciale sur LinkedIn, vous devez déterminer quelles sont les personnes que vous voulez cibler.
En effet, LinkedIn rassemble des professionnels du monde entier couvrant tout un tas de secteurs d’activité. À vous de faire la part des choses et de savoir à qui vous désirez vous adresser. Plus vous serez au clair avec votre public cible, plus vous pourrez vous créer un réseau qualifié. Celui-ci vous permettra ensuite de mettre au point votre message commercial et d’intégrer du marketing conversationnel à votre stratégie.
Nous répondrons donc à la question en vous disant que chaque membre est susceptible d’être intégré dans votre prospection LinkedIn. Ceci à condition qu’il réponde à vos critères et qu’il représente votre client idéal.
Comment trouver les bonnes personnes à contacter sur LinkedIn en prospection commerciale ?
Une fois que vous connaissez parfaitement votre client idéal, il va vous falloir mettre en place quelques bonnes pratiques pour réussir votre prospection commerciale sur LinkedIn.
Intégrer du social selling et de l’inbound marketing
Il s’agit certainement de LA chose à faire si vous voulez prospecter sur les réseaux sociaux. Le social selling et l’inbound marketing représentent des techniques commerciales visant à vendre naturellement en utilisant les réseaux. En d’autres termes, vous générez des leads qualifiés grâce à une production de contenu pertinente et, in fine, vous convertissez vos prospects en clients.
En produisant régulièrement du contenu intéressant, vous créez de l’engagement et touchez de plus en plus de comptes. Votre communauté grandit et accueille progressivement de nouveaux prospects ciblés. En soignant votre marketing relationnel et conversationnel, vous les convertirez naturellement.
Utiliser les fonctions de recherche et de suggestions sur LinkedIn
Grâce au développement du réseau social et de ses algorithmes, LinkedIn propose à ses membres de trouver d’autres utilisateurs grâce à un moteur de recherche intégré. En choisissant les bons mots-clés, la plateforme vous proposera d’autres comptes jugés intéressants selon votre recherche.
LinkedIn vous proposera également des suggestions en fonction de vos informations. C’est ici tout le travail des algorithmes : vous suggérer des profils intéressants en fonction de votre réseau. Ceci vous montre encore une fois l’intérêt de développer un réseau de qualité si vous souhaitez bénéficier de toutes les fonctionnalités de LinkedIn.
Optimiser votre profil LinkedIn
Si vous désirez attirer de nouveaux prospects, il va falloir faire en sorte que votre profil LinkedIn soit attrayant. En effet, les utilisateurs auront besoin de vous faire confiance et de comprendre qui vous êtes avant de vous suivre ou de collaborer avec vous.
Veillez donc à bien compléter votre compte et à mettre en avant toutes les informations dont vos prospects auraient besoin :
- Qui vous êtes ;
- Ce que vous faites ;
- Une photo de profil professionnelle ;
- Une photo de couverture impactante ;
- Vos expériences et vos compétences ;
- Votre message de bienvenue ;
- Une URL soignée.
Suivre les actualités de vos prospects et interagir avec eux
Comme nous vous le disions ci-dessus, LinkedIn vous offre un listing de potentiels clients mis à jour en temps réel. Quotidiennement, vos prospects vont agir sur ce réseau social. Ils likent, commentent et partagent des posts qu’ils apprécient. S’ils sont actifs sur leur propre compte, ils publient également leur propre contenu.
Si vous souhaitez les attirer et être visibles, il va falloir vous montrer. N’hésitez donc pas à interagir avec eux et à observer leur comportement :
- Prenez quelques minutes pour liker et commenter leurs publications : vous aurez des réactions en retour et créerez du lien.
- Notez ce qu’ils apprécient et partagent : cela vous donnera de l’inspiration pour votre propre stratégie de contenu.
Prospection BtoB LinkedIn : Ce qu’il ne faut surtout pas faire
- Vous adresser à tout le monde sans limiter votre prospection à un réseau qualifié.
- Disparaître de la plateforme, ne plus interagir et ne plus rien poster.
- Mal déterminer votre clientèle cible et prospecter des professionnels qui ne s’intéressent pas à vos produits et services.
- Automatiser l’intégralité de votre prospection LinkedIn sans y ajouter de dimension humaine.
- Présenter un profil LinkedIn incomplet ou non optimisé.
Ce qu’il faut retenir
La prospection BtoB sur LinkedIn est devenue un incontournable pour développer votre activité et votre communauté dans ce secteur. Elle repose néanmoins sur quelques bonnes pratiques à réaliser si vous souhaitez toucher un maximum de prospects qualifiés. Le plus important sera d’être attentif à vos leads et à leur comportement sur le réseau. Soignez votre approche, proposez du contenu intéressant et, surtout, ciblez votre clientèle idéale. Ceci vous permettra de faire les bons choix et de limiter votre prospection. Plus vous serez précis, plus vous toucherez un public de qualité à fort potentiel de conversion.
👉 Formation LinkedIn : Générez des leads B2B qualifiés sur LinkedIn en 30 minutes par jour
💌 contact@boostyouractivity.com
Retrouvez Anne-Lise Malachane, Fondatrice de l’agence BOOST YOUR ACTIVITY sur LinkedIn
Suivez les coulisses de l’agence sur Instagram