Pourquoi faire de la prospection BtoB sur LinkedIn ? 

La naissance des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Instagram ou Facebook est venue donner un second souffle dans le monde du business et de la prospection. En matière de marketing et de relation client, les professionnels ont découvert un nouveau terrain de jeu. Un milieu qui leur permet de créer une communauté et d’être au plus proches de leurs prospects. 

Bien évidemment, chaque réseau social développe ses forces et son domaine de prédilection. LinkedIn s’est donc progressivement installé comme une référence dans le domaine du B2B. Aujourd’hui, ce sont plus de 800 millions de professionnels dont 24 millions en France qui disposent d’un compte sur cette plateforme. 

Ils s’y rassemblent pour : 

• Échanger sur leur secteur d’activité.
• Partager du contenu pertinent pour les autres utilisateurs.
• Recruter de nouveaux collaborateurs.
• Générer des leads qualifiés.
• Trouver de nouveaux partenaires ou investisseurs.

Quoi qu’il en soit, si vous travaillez dans le secteur B2B, c’est justement « the place to be » si vous souhaitez toucher un maximum de prospects qualifiés. Avec ses 11 millions de membres actifs quotidiennement en France, vous accédez à un véritable listing de clients potentiels mis à jour en temps réel.

Identifier les bonnes personnes pour une prospection BtoB LinkedIn

Qui sont les personnes à toucher sur LinkedIn ?

Pour mettre en place une bonne stratégie et bien gérer votre prospection commerciale sur LinkedIn, vous devez déterminer quelles sont les personnes que vous voulez cibler. 

En effet, LinkedIn rassemble des professionnels du monde entier couvrant tout un tas de secteurs d’activité. À vous de faire la part des choses et de savoir à qui vous désirez vous adresser. Plus vous serez au clair avec votre public cible, plus vous pourrez vous créer un réseau qualifié. Celui-ci vous permettra ensuite de mettre au point votre message commercial et d’intégrer du marketing conversationnel à votre stratégie.

Nous répondrons donc à la question en vous disant que chaque membre est susceptible d’être intégré dans votre prospection LinkedIn. Ceci à condition qu’il réponde à vos critères et qu’il représente votre client idéal.

Comment trouver les bonnes personnes à contacter sur LinkedIn en prospection commerciale ?

Une fois que vous connaissez parfaitement votre client idéal, il va vous falloir mettre en place quelques bonnes pratiques pour réussir votre prospection commerciale sur LinkedIn. 

Intégrer du social selling et de l’inbound marketing

Il s’agit certainement de LA chose à faire si vous voulez prospecter sur les réseaux sociaux. Le social selling et l’inbound marketing représentent des techniques commerciales visant à vendre naturellement en utilisant les réseaux. En d’autres termes, vous générez des leads qualifiés grâce à une production de contenu pertinente et, in fine, vous convertissez vos prospects en clients. 

En produisant régulièrement du contenu intéressant, vous créez de l’engagement et touchez de plus en plus de comptes. Votre communauté grandit et accueille progressivement de nouveaux prospects ciblés. En soignant votre marketing relationnel et conversationnel, vous les convertirez naturellement.

Utiliser les fonctions de recherche et de suggestions sur LinkedIn

Grâce au développement du réseau social et de ses algorithmes, LinkedIn propose à ses membres de trouver d’autres utilisateurs grâce à un moteur de recherche intégré. En choisissant les bons mots-clés, la plateforme vous proposera d’autres comptes jugés intéressants selon votre recherche. 

LinkedIn vous proposera également des suggestions en fonction de vos informations. C’est ici tout le travail des algorithmes : vous suggérer des profils intéressants en fonction de votre réseau. Ceci vous montre encore une fois l’intérêt de développer un réseau de qualité si vous souhaitez bénéficier de toutes les fonctionnalités de LinkedIn.

Optimiser votre profil LinkedIn

Si vous désirez attirer de nouveaux prospects, il va falloir faire en sorte que votre profil LinkedIn soit attrayant. En effet, les utilisateurs auront besoin de vous faire confiance et de comprendre qui vous êtes avant de vous suivre ou de collaborer avec vous. 

Veillez donc à bien compléter votre compte et à mettre en avant toutes les informations dont vos prospects auraient besoin :

• Qui vous êtes ;
• Ce que vous faites ;
• Une photo de profil professionnelle ;
• Une photo de couverture impactante ;
• Vos expériences et vos compétences ;
• Votre message de bienvenue ;
• Une URL soignée.

Suivre les actualités de vos prospects et interagir avec eux

Comme nous vous le disions ci-dessus, LinkedIn vous offre un listing de potentiels clients mis à jour en temps réel. Quotidiennement, vos prospects vont agir sur ce réseau social. Ils likent, commentent et partagent des posts qu’ils apprécient. S’ils sont actifs sur leur propre compte, ils publient également leur propre contenu. 

Si vous souhaitez les attirer et être visibles, il va falloir vous montrer. N’hésitez donc pas à interagir avec eux et à observer leur comportement : 

• Prenez quelques minutes pour liker et commenter leurs publications : vous aurez des réactions en retour et créerez du lien.
• Notez ce qu’ils apprécient et partagent : cela vous donnera de l’inspiration pour votre propre stratégie de contenu.

Prospection BtoB LinkedIn : Ce qu’il ne faut surtout pas faire

• Vous adresser à tout le monde sans limiter votre prospection à un réseau qualifié.
• Disparaître de la plateforme, ne plus interagir et ne plus rien poster.
• Mal déterminer votre clientèle cible et prospecter des professionnels qui ne s’intéressent pas à vos produits et services.
• Automatiser l’intégralité de votre prospection LinkedIn sans y ajouter de dimension humaine.
• Présenter un profil LinkedIn incomplet ou non optimisé.

Ce qu’il faut retenir

La prospection BtoB sur LinkedIn est devenue un incontournable pour développer votre activité et votre communauté dans ce secteur. Elle repose néanmoins sur quelques bonnes pratiques à réaliser si vous souhaitez toucher un maximum de prospects qualifiés. Le plus important sera d’être attentif à vos leads et à leur comportement sur le réseau. Soignez votre approche, proposez du contenu intéressant et, surtout, ciblez votre clientèle idéale. Ceci vous permettra de faire les bons choix et de limiter votre prospection. Plus vous serez précis, plus vous toucherez un public de qualité à fort potentiel de conversion.

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Cibler vos prospects sur LinkedIn

Il s’agit très certainement de la première étape si vous souhaitez décrocher des rendez-vous commerciaux sur cette plateforme. Cela peut sembler basique mais nombreux sont les professionnels qui ne prennent pas le temps de le faire. Pourtant, cibler son audience est essentiel pour vous assurer de toucher les bonnes personnes.

Si votre réseau n’est pas qualifié, vous aurez beau établir l’une ou l’autre stratégie, vous n’obtiendrez jamais de véritables rendez-vous. Pour que ce soit le cas, veillez à vous créer une communauté composée de professionnels de votre secteur d’activité. Utilisez le moteur de recherche LinkedIn et des mots-clés précis pour rechercher des profils qui pourraient correspondre à votre public cible. 

En effectuant ce travail en amont, vous êtes sûr de vous entourer de leads qualifiés qui seront directement impactés par vos contenus et intéressés par vos services.

7 conseils pour avoir plus de RDV prospects LinkedIn

1 – Avoir un profil LinkedIn optimisé

Si vous désirez toucher vos prospects en plein cœur et réussir votre prospection commerciale, il va vous falloir les attirer et les convaincre. Pour ce faire, votre profil se doit d’être optimisé de A à Z. Il est, en quelque sorte, votre image et votre CV sur ce réseau professionnel. Votre profil démontre vos expériences, votre expertise et sert de première impression.

Il est donc essentiel de le travailler et de le compléter de manière optimale. De plus, si vous prenez le temps de le faire correctement, vous serez plus facilement retrouvé lorsque vos prospects effectueront une recherche sur le réseau.

2 – Mettre en place une stratégie de prospection commerciale sur LinkedIn

Bien évidemment, vous allez devoir réfléchir à une réelle stratégie de prospection. Échanger et fixer des rendez-vous avec vos prospects ne se fait pas en claquant simplement des doigts. Derrière chaque action doit se cacher une réflexion et un processus stratégique.

Il va, par exemple, vous falloir inclure du social selling. Ceci afin de vendre grâce à ce réseau social et à votre communauté. Publication de contenus pertinents, contacts réguliers avec vos abonnés, messages et commentaires engageants, toutes ces actions font partie du jeu et vous mèneront progressivement vers votre objectif ultime. 

3 – Publier régulièrement 

Si vous souhaitez atteindre vos prospects et obtenir des rendez-vous, il va falloir produire régulièrement du contenu. Certes, LinkedIn est très utilisé dans le milieu professionnel B2B mais reste un réseau social avant tout. Votre but premier est d’y créer et d’y animer une communauté. Progressivement, des personnes intéressées par votre contenu s’abonnent à votre compte et en suivent les nouveautés.

Il faut donc leur apporter du contenu engageant et pertinent. Quand nous mentionnons « publier régulièrement », cela ne veut pas dire tous les jours. Toutefois, une régularité s’impose pour que vos abonnés puissent consommer vos posts, se sentir engagés et vous contacter.

4 – Être actif sur le réseau social professionnel 

Pour être visible et décrocher des rendez-vous commerciaux avec vos prospects, il va falloir vous montrer. Soyez donc actif en publiant, en likant et en commentant les publications des autres membres et en discutant avec eux.

Le tout sera de vous montrer disponible et potentiellement proche d’eux. Vous aurez ainsi l’occasion de nouer une véritable relation avec votre cible. En vous montrant présent, actif et ouvert, vous n’aurez aucun mal à prospecter sur LinkedIn. Les choses se feront d’elles-mêmes grâce à votre attitude magnétique.

5 – Répondre aux commentaires sous vos posts en message privé 

Pour une bonne prospection LinkedIn, rien de tel que de réels échanges via messagerie instantanée. En allant directement discuter avec vos clients potentiels, vous engagez la conversation tout en vous plaçant dans une posture ouverte et disponible. Et faites-nous confiance, ce genre d’attitude est remarquée et appréciée.

Lorsque vos prospects vous laissent un commentaire sous l’un de vos posts, il s’agit d’une parfaite occasion de lancer la conversation. En effet, cela vous donne naturellement le feu vert pour engager une discussion fondée autour d’un sujet bien précis. 

6 – S’intéresser sincèrement aux autres 

Ce n’est pas parce que vous agissez sur un média social, par écrans interposés, que les utilisateurs ne cherchent pas des relations sincères et humaines. Dans l’univers du web et des réseaux, il est important de créer du lien afin de gagner la confiance de vos leads et de vous placer comme référence dans votre domaine. 

Intéressez-vous à vos abonnés, prenez le temps d’échanger avec eux et de découvrir ce qu’ils font. Ils n’en seront que plus heureux de vous suivre et d’interagir sur vos publications. En nouant un vrai contact avec eux, vous êtes sûrs de vous créer une place dans leur mémoire. Ils prendront plaisir à découvrir vos posts, à échanger régulièrement avec vous et feront appel à vous le jour où ils souhaitent passer le cap. 

7 – Proposer un rendez-vous au bon moment 

Eh oui, oser proposer un rendez-vous à un prospect ne suffit pas, encore faut-il le faire au bon moment. Pour être sûr que ce soit le cas, vous allez devoir viser le juste milieu : ni trop tôt ni trop tard. 

Évitez de proposer un rendez-vous dès le premier message. Vous sembleriez n’être intéressé que par la vente de votre service. L’aspect humain et sincère manquerait cruellement à votre approche et votre prospect pourrait se sentir trop rapidement démarché. À l’inverse, n’attendez pas trop longtemps non plus. Il ne faudrait pas que l’occasion vous passe sous le nez et que votre prospect devienne le client de votre concurrent.

Afin d’être sûr de cibler le parfait moment pour décrocher votre rendez-vous, soyez présent et échangez régulièrement avec votre communauté. En cumulant tous nos conseils et en discutant sincèrement, le sujet finira par être abordé de lui-même.

Ce qu’il faut retenir

Décrocher des rendez-vous avec des prospects LinkedIn demande un plan d’action concret et efficace. Il ne suffit pas de s’inscrire sur ce réseau social pour attirer des leads qualifiés et multiplier les appels découverte. Vous allez devoir mettre en place une réelle stratégie de prospection, créer des relations humaines avec vos abonnés et vous montrer actif, disponible et présent pour eux.

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3 avantages de faire appel à une agence de prospection LinkedIn pour gérer son profil

1 – Diminuer votre charge mentale  

Vous n’êtes pas sans le savoir, quand on dirige une entreprise, il y a beaucoup de choses à gérer et à penser. L’organisation est souvent millimétrée et la charge mentale décuplée. Il faut penser aux relations clients, au démarchage et à la prospection, à la création de contenus, aux deadlines à respecter et aux prestations à fournir. Et encore, ces quelques points n’illustrent pas encore l’entièreté du travail que demande la gestion d’une entreprise. 

Prospecter et faire vivre vos réseaux sociaux prend d’ailleurs du temps et de l’énergie. Il faut pouvoir être au taquet, mettre en place une stratégie marketing et produire régulièrement du contenu de qualité. Des actions qui peuvent être déléguées efficacement. 

Faire appel à une agence de prospection peut déjà vous enlever de grosses épines du pied. En collaborant avec l’une d’entre elles, vous serez épaulé dans vos actions quotidiennes et vous aurez le loisir de vous adonner à d’autres tâches essentielles à votre entreprise. Ceci en étant sûr que le travail sur LinkedIn s’effectue correctement. 

2 – Développer une réelle stratégie LinkedIn

Faire appel à une agence de prospection LinkedIn telle que Boost your Activity, c’est faire appel à des professionnels qui connaissent leur métier sur le bout des doigts. Ils en ont fait leur quotidien et aident chaque jour des entreprises à développer leur visibilité sur ce réseau social. 

Grâce à son expérience et à ses compétences, une agence de prospection pourra déterminer quelle stratégie utiliser. Celle-ci inclura, par exemple, le développement d’un planning éditorial, la création de publications adaptées à votre cible et la mise en place d’actions visant le social selling.

Maîtrisant les rouages de ce média social, une agence telle que la nôtre pourra vous accompagner et vous aider à maintenir le cap et à prospecter sur LinkedIn. Elle saura vous seconder et vous guider vers les meilleurs choix stratégiques. 

3 – Gagner un temps considérable

Outre la mise en place d’une stratégie efficace et une charge mentale diminuée, vous faire aider par une agence de prospection Linkedin vous fera gagner de nombreuses heures. 

En effet, créer du contenu de qualité, poster régulièrement et vous montrer présent sur LinkedIn peut prendre énormément de temps. Sans oublier que plus vous gagnez en notoriété, plus cette plateforme sociale peut devenir chronophage. 

Plus vous passerez du temps à échanger avec votre réseau et à produire du contenu, moins vous en aurez pour toute autre tâche. Résultat, vous pourriez avoir l’impression de courir après le temps et de ne pas être productif. En travaillant avec une agence, vous êtes sûr de récolter les bénéfices de LinkedIn tout en préservant de précieuses minutes pour tout ce que vous avez à faire.

Quelles sont les missions d’une agence de prospection LinkedIn ?

Optimisation de votre profil linkedin et de votre page entreprise

Une agence de prospection peut se charger de la création et de l’optimisation de vos pages LinkedIn. Celles-ci se doivent d’être correctement remplies pour attirer et séduire des contacts qualifiés. Toutefois, il n’est pas évident de savoir comment les optimiser et quels mots utiliser. Il est également difficile de se vendre quand on est novice en la matière.

Une agence de prospection Linkedin saura vous conseiller au mieux. Elle créera pour vous un profil optimisé et une page entreprise qui récolteront rapidement des résultats.

Modération de vos messages et commentaires

Une agence peut également vous donner un coup de pouce pour répondre à vos messages et à vos commentaires. Si vous débutez sur ce réseau social professionnel, vous pourriez vous demander pourquoi une telle mission. 

Gardez à l’esprit que votre objectif principal est d’augmenter votre notoriété en touchant un maximum de leads qualifiés. Ceci vous permettra de devenir une référence dans votre domaine, de développer votre communauté et de gagner de nouveaux clients LinkedIn. 

Dans ce but, les interactions avec votre audience sont primordiales. Elles sont le gage de votre disponibilité et humanisent votre business. Votre communauté appréciera votre présence et vous accordera sa confiance. Suivant votre évolution, les messages et commentaires pourront être de plus en plus nombreux. Il se pourrait donc que répondre à tout le monde devienne long et fastidieux. Afin d’éviter de passer tout votre temps sur votre boîte de messagerie, vous pourrez déléguer cette mission à une agence telle que Boost your Activity.

Rédaction et publications régulières de posts LinkedIn

S’il y a bien une activité chronophage sur les réseaux sociaux, c’est la création de publications. Il faut, chaque jour, avoir de nouvelles idées de contenus, mettre en place des visuels impactants et utiliser les bons mots pour vendre votre expertise. Une créativité parfois difficile à maintenir au fil du temps et pour laquelle il faut compter de nombreuses heures de travail par mois. 

Les agences de prospection peuvent se charger de ces tâches fastidieuses en créant, pour vous, des contenus adaptés à votre cible. Un temps précieux qui vous permettra de vous concentrer sur vos clients et sur d’autres parties de votre business.

Mise en place d’une stratégie complète 

Si vous n’avez aucune idée de comment prospecter de manière efficace sur LinkedIn, une agence peut également se charger de l’élaboration de l’intégralité de votre stratégie. Ceci afin que vous n’ayez plus à vous en charger. 

L’agence créera, avec vous, un planning de publications et adaptera votre contenu en fonction de vos envies et des tendances du moment. Votre réseau social sera animé sans que vous n’ayez à faire quoi que ce soit. Une vraie plus value pour devenir magnétique sans vous arracher les cheveux de la tête. En confiant votre prospection, vous séduirez de plus en plus de monde, dégoterez un max de contacts qualifiés et verrez votre business fleurir comme il se doit.

Ce qu’il faut retenir

Une agence de prospection LinkedIn peut vous venir en aide afin de mettre en place un ensemble d’actions visant la génération de leads BtoB. Vous épaulant dans un quotidien déjà bien rempli, elle travaillera dans l’ombre pour vous faire gagner du temps et de l’énergie. Création de publications, modération de messages et commentaires, optimisation de votre profil, mise en place d’une stratégie et d’un calendrier éditorial, toutes ces actions peuvent être menées par une agence telle que Boost Your activity. Vous voulez en apprendre davantage sur nos services ? Contactez-nous afin que nous puissions répondre à vos questions.

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La prospection LinkedIn : comment ça marche ? 

LinkedIn est un réseau social qui regroupe un grand nombre d’entreprises et de CEO. Média principal du secteur BtoB, les membres y sont inscrits pour représenter leur activité professionnelle. C’est donc là le lieu idéal pour approcher des entrepreneurs et décisionnaires d’entreprise. Ceci afin de trouver de potentiels clients ou partenaires.

Grâce au social selling et à la possibilité d’échanger directement via commentaires et messagerie, il devient de plus en plus facile de prospecter efficacement.

Pour ce faire, un tunnel de vente est souvent exploité : 

1 – Cibler vos prospects et créer un réseau qualifié

Toute stratégie marketing commence par des bases solides. Avant de démarrer votre prospection, il est important que vous sachiez à qui vous souhaitez vous adresser. Ceci afin de préparer du contenu pertinent et intéressant pour votre cible. 

Lorsque votre clientèle est claire dans votre esprit, faites un tour sur LinkedIn et sa base de données colossale. Recherchez des profils intéressants et envoyez-leur des demandes de connexion. Prenez le temps de personnaliser vos messages et d’engager la conversation. 

2 – Apporter de la valeur ajoutée à votre réseau 

En confectionnant progressivement votre réseau, vous pourrez commencer à poster vos contenus : informations, inspiration, astuces, tout est bon tant que vous apportez de la valeur à vos abonnés. 

Le plus important est de créer un intérêt de leur part. Vous devez les impacter d’une manière ou d’une autre en leur apportant un contenu varié et adapté. 

3 – Interagir avec votre communauté et engager la conversation

Bien évidemment, comme sur tout réseau social, il est important d’interagir avec les autres membres. Répondez aux questions, aux commentaires et aux messages qui vous sont adressés, découvrez le contenu de vos abonnés et prenez le temps, vous aussi, de liker et commenter leurs posts. 

L’idée est d’amplifier cette relation naissante et de leur donner envie de s’engager avec vous. Ils doivent se sentir importants, valorisés, écoutés et compris. 

4 – Avancer au rythme de vos prospects

N’allez pas plus vite que la musique. Chaque personne avance à son rythme. Vous devez donc respecter la progression de chacun. Attendez que l’engouement se crée. Soyez patient et disponible, ce comportement sociable et ouvert paiera tôt ou tard. 

Vos leads qualifiés ont besoin d’un temps de réflexion et d’adaptation. Ils passent d’abord par une phase de découverte et d’observation de votre univers. En agissant ainsi, ils déterminent si oui ou non vous pourriez les aider dans leur problématique ou leurs besoins.

5 – Obtenir le saint-graal : un rendez-vous avec le décisionnaire

À force de proposer du contenu de qualité et de bons conseils, vous vous placez au rang d’expert. En discutant et en vous montrant disponible, vous marquez les esprits et devenez mémorable. Vos prospects vous remarquent et se rappellent de vous. 

Vous vous placez ainsi au bon endroit pour obtenir un rendez-vous avec le décisionnaire dès qu’il ressent le besoin de collaborer avec vous.

Prospection sur LinkedIn : les do et les don’t

Les bonnes pratiques pour trouver des clients potentiels sur LinkedIn

Personnaliser son approche

Aujourd’hui, les réseaux sociaux permettent de proposer un contenu 100% personnalisé. Entre images, photos, carrousels ou encore vidéos, les entrepreneurs peuvent varier les plaisirs et intégrer leur personnalité dans leur business. 

En personnalisant leur approche et en la rendant unique, ils attirent des prospects qui leur ressemblent et avec qui ils aimeront collaborer. En effet, c’est en mettant de l’âme dans vos actions que vous réussirez à vous démarquer de la concurrence et à attirer naturellement des potentiels clients.

Garder l’humain au centre de ses collaborations

Avant toute chose, LinkedIn est un réseau social. Comme ce nom l’indique, le but est de constituer un véritable réseau autour de votre entreprise et d’ainsi communiquer avec les autres. Cette dimension sociale est capitale et vous demande de toujours garder l’humain dans votre vision et vos collaborations. 

Vos prospects ont besoin de comprendre que vous les incluez dans vos actions. Ils ont besoin de se sentir compris et d’être approchés de manière humaine et bienveillante.

Avoir un profil optimisé

Pour prospecter sur LinkedIn, il est essentiel que votre profil soit optimisé. Nous vous conseillons notamment d’y partager une photo de profil. Les utilisateurs apprécient savoir avec qui ils traitent. Faites également en sorte d’y intégrer des mots clés intéressants et d’y insuffler votre personnalité. 

Utiliser le social selling

Absolument toutes ces actions vous mènent à la technique du social selling : vendre sur les réseaux sociaux. Si vous voulez élever votre prospection à la hauteur de vos ambitions, il faudra que vous acceptiez d’inclure une dimension sociale dans le processus.

Parlez de vos offres et de vos services, échangez sur vos expériences et adressez-vous à vos prospects avec confiance et ferveur. Donnez-leur envie de vous suivre et faites-leur comprendre que vous êtes la personne idéale pour leurs besoins.

Les erreurs à éviter

• Envoyer un message mentionnant directement votre offre et/ou votre service sans avoir pris le temps de discuter au préalable avec la personne.
• Élargir votre réseau LinkedIn sans prioriser sa qualité.
• Avancer à l’aveugle, sans stratégie de contenus.
• Ignorer les commentaires et messages reçus.

À qui confier sa prospection LinkedIn ? 

Le fait de prospecter sur un réseau social tel que LinkedIn prend du temps. Il faut pouvoir constamment réajuster sa stratégie et entrer en communication directe avec ses prospects. C’est un réel investissement qui demande de l’énergie et de la disponibilité. 

Il est tout à fait possible que de le faire seul. Néanmoins, l’élaboration d’une stratégie LinkedIn et la mise en place du social selling demandent une certaine rigueur. Il peut donc être compliqué de dégager du temps quasi quotidiennement si votre planning est déjà bien rempli.

Pour établir une stratégie efficace et attirer naturellement de nouveaux clients, Boost Your Activity vous propose un accompagnement de qualité. En intervenant auprès de votre entreprise, notre service booste votre présence sur ce réseau social professionnel. Durant plusieurs semaines, nous réfléchissons et mettons en place des actions pertinentes visant un résultat conséquent.

Ce qu’il faut retenir

La prospection LinkedIn est idéale pour tout entrepreneur du secteur B2B. Pour l’aborder comme il se doit, faites en sorte d’instaurer un tunnel de vente par lequel passeront tous vos prospects. De la prise de contact à l’appel découverte, guidez-les pour qu’ils puissent se diriger naturellement vers vos offres et vos services. Respectez votre stratégie marketing, inspirez vos abonnés et devenez mémorable. Vous motiverez ainsi les troupes et gagnerez de nouveaux clients.

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Qu’est-ce que le social selling ? Définition

Le social selling représente le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Ceux-ci se basent tous sur le même principe : interagir avec une communauté qui se compose d’abonnés ou de « relations ».  Il est alors possible d’entrer en interaction avec eux via des messages, des commentaires ou des likes. Le but ? Partager du contenu qui plait et échanger avec les autres. 

En utilisant le social selling, une entreprise se rapproche de ses prospects en créant du lien avec eux. Elle partage, sur son fil d’actualité, diverses informations sur son secteur et ses services. Ceci avec pour ultime objectif de se connecter à ses potentiels clients et d’acquérir leur confiance. Une fois le lien créé et la confiance installée, la vente se fait plus facilement et les échanges commerciaux sont nettement plus agréables. 

Pourquoi faire du social selling sur LinkedIn ?

Créer des relations clients solides

Aujourd’hui, la vente, c’est avant tout la capacité de créer un contact de qualité avec ses potentiels clients. Les gens ont besoin de savoir à qui ils ont affaire. Ils recherchent de l’honnêteté et n’achètent que lorsqu’ils ont pleinement confiance en une marque.

Le social selling vient justement faire appel à cette notion de sociabilité. L’utiliser vous demande d’entrer en relation avec vos leads et de leur proposer du contenu pertinent. En échangeant avec vous et en recevant des réponses à leurs questions, ils développent un sentiment de confiance en votre entreprise. 

Vous savez certainement que les relations clients bâties sur la confiance sont solides et durables. Plus ils sont engagés dans votre entreprise, plus vos prospects sont susceptibles d’acheter vos produits et/ou vos services.

Augmenter ses ventes

Il est certain que la pratique du social selling vous rapportera un plus haut taux de conversion. 78% des adeptes de cette méthode vendent plus que les entreprises qui n’ont pas de réseaux sociaux. En partageant gratuitement du contenu de qualité, vous aidez vos prospects avant même de leur parler de vos produits. Vous êtes tournés vers eux et établissez une proximité appréciée. 

LinkedIn étant un réseau professionnel, le fait de pouvoir échanger entre personnes d’un même secteur d’activité est très plaisant. Les utilisateurs y cherchent des informations pertinentes pour leur propre travail et leur propre entreprise. La mentalité y est différente que sur les réseaux de divertissement. 

Ils se rendent donc progressivement compte de votre expertise et de ce que vous pourriez leur apporter s’ils faisaient appel à vos services. En communiquant avec vous et en découvrant quotidiennement votre fil d’actualité, ils finissent par vous faire confiance et se procurent vos produits.

Comment utiliser le social selling pour augmenter ses ventes ? Les bonnes pratiques

Soigner sa stratégie de contenus

Si vous souhaitez construire un lien de confiance avec des contacts qualifiés, commencez par partager du contenu de qualité. Chaque publication doit être le fruit d’une réelle réflexion. 

Vos contenus, vous allez les mettre en place en suivant un seul et unique objectif : démontrer votre expertise. Pourquoi ? Car avant de faire appel à vous, vos leads doivent s’assurer que vous êtes la personne qui leur faut. Cela fait partie du processus de vente naturel sur les réseaux. Pour les accompagner vers la conversion, vous devrez donc réfléchir à une stratégie claire et efficace qui servira votre objectif.

Optimiser son profil LinkedIn

Si votre but est d’impacter des contacts qualifiés, il va falloir optimiser votre profil LinkedIn. En effet, celui-ci vous permettra d’attirer d’éventuels clients, d’être visible et d’offrir à vos visiteurs une expérience utilisateur agréable.

Pour développer l’optimisation de votre profil, il vous faudra soigner son apparence et compléter toutes les informations nécessaires. Ceci afin de donner envie à vos prospects de travailler avec vous. Pensez bien à sélectionner une photo de profil et une bannière respectueuse de votre identité visuelle. Renseignez des mots clés adaptés à votre profession et soignez votre présentation. Tous ces éléments sublimeront votre image de marque.

Nouer des relations avec des leads qualifiés

Si vous souhaitez pratiquer le social selling, il faut vous assurer que vous communiquez avec les bonnes personnes. En effet, si vos contacts ne sont pas qualifiés, ils n’auront aucun intérêt à découvrir votre univers et vos publications. En plus de devenir des abonnés fantômes, ils impacteront négativement votre visibilité.

Pour mettre en pratique cette méthode, vous devez cibler les personnes à qui vous vous adressez. Et cela passe par un tri de vos relations sur LinkedIn. Faites en sorte que chaque abonné ait un lien avec votre secteur d’activité. En veillant à vous constituer un réseau qualifié sur LinkedIn et en pratiquant le social selling, vous augmenterez considérablement votre force de vente.

Social selling : Ce qu’il ne faut pas faire sur LinkedIn

• Disparaître de LinkedIn : Si vous voulez que vos prospects vous remarquent, vous devez vous montrer et être régulièrement présent sur ce réseau social. 
• Publier des commentaires négatifs ou des injures : Pour gagner la confiance et l’engagement de vos prospects, restez toujours cordial et poli sur les réseaux. Votre image et votre réputation dépendent de votre comportement.
• Accepter toutes les invitations de connexion : Posez-vous les bonnes questions avant d’accepter qui que ce soit. Le but n’est pas d’avoir un réseau XXL mais de vous créer un réseau qualifié. 
• Poster sans interagir : Proposer du contenu, c’est bien, interagir avec vos abonnés, c’est mieux. N’oubliez pas de répondre aux commentaires et aux messages qui vous sont adressés et intéressez-vous au contenu des autres.
• Poster sans avoir de stratégie marketing : L’ensemble de vos publications doit servir votre entreprise et ses objectifs. Ne publiez jamais au hasard.

Ce qu’il faut retenir

Le social selling fait partie intégrante du marketing sur LinkedIn et de sa stratégie. Elle permet à une équipe commerciale de se rapprocher de ses potentiels clients et d’instaurer un climat de confiance. En appliquant cette technique, une entreprise est sûre d’augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires.

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Entreprise BtoB : Le potentiel de LinkedIn en chiffres

En 2021, LinkedIn a dévoilé ses statistiques. Le réseau professionnel rassemble plus de 774 millions de membres à travers le monde. En suivant les chiffres des années précédentes, le nombre d’utilisateurs mensuels actifs est estimé à 116 millions.

En France, ce sont 11,5 millions de membres actifs chaque mois qui se connectent sur la plateforme avec 840 000 entreprises représentées. Ainsi, se positionner sur ce réseau social devient essentiel si vous évoluez dans le secteur du B2B. 

Il s’agit d’un moyen efficace pour entrer en relation avec une audience composée majoritairement de professionnels et de CEO. Les mentalités y sont différentes, les gens s’y rassemblent pour échanger sur leur business ou pour prospecter.

4 bonnes raisons d’avoir une stratégie LinkedIn pour son entreprise BtoB

1 – Gagner en visibilité

Chaque mois, ce sont donc des millions d’utilisateurs actifs qui se connectent sur LinkedIn. Réseau professionnel, il connecte les gens entre eux grâce à leur secteur d’activité. En partageant du contenu de qualité, vous pouvez progressivement acquérir une certaine visibilité.

Avec une bonne stratégie, vous avez la possibilité d’attirer plus de visiteurs sur votre profil. En créant une page entreprise optimisée et en produisant des posts intéressants pour vos prospects, vous devenez un repère. Votre communauté aime discuter avec vous et mettre vos actions en avant. Ceci vous place progressivement au rang de modèle et vous permet de gagner des points auprès de l’algorithme de LinkedIn. In fine, votre visibilité s’accroît et vos clients potentiels se multiplient.

2 – Générer des leads qualifiés

Grâce à une stratégie LinkedIn bien ficelée, l’utilisation de ce média social vous permet de cibler des prospects hautement qualifiés. En effet, chaque utilisateur peut se créer un profil LinkedIn optimisé. Celui-ci attire des visiteurs en fonction de critères bien définis :

• Le secteur d’activité ;
• Les années d’expérience ;
• Les compétences ;
• Etc.

En réfléchissant à votre message et à votre positionnement, vous permettez à des leads qualifiés de vous trouver et de faire appel à vous. Ainsi, ceux que vous ajoutez dans vos relations sont intéressés par votre entreprise et vos services. Dans le secteur B2B, c’est un élément indispensable puisque les utilisateurs viennent y chercher des collaborations et des informations pertinentes par rapport à leur activité.

3 – Accéder au social selling

Grâce aux réseaux sociaux tels que LinkedIn, vous pouvez recourir au social selling. Il s’agit d’utiliser les différentes plateformes du web pour cibler des prospects et vous en rapprocher. En créant du contenu, vous les informez et les inspirez. Ils se sentent compris, écoutés et guidés et vous considèrent petit à petit comme un véritable expert.

Un contact intéressé et qualifié peut rapidement se transformer en client, en partenaire business ou encore en collaborateur. À vous d’utiliser cette prospection LinkedIn à bon escient afin de faire naître cette conversion naturelle.

4 – Générer plus de trafic sur LinkedIn et vers votre site web

Si votre profil LinkedIn est bien optimisé et qu’il présente du contenu travaillé, votre nombre de visiteurs et d’abonnés peut considérablement augmenter. Ces leads, s’ils sont qualifiés, partagent vos actualités et provoquent un effet boule de neige auprès de leurs propres abonnés. En conséquence, ils génèrent un trafic plus important sur votre compte. 

En ayant indiqué votre site web sur votre profil, les nouveaux arrivants y sont instinctivement redirigés. Ceci améliore votre référencement naturel et vous rend également plus visible sur les moteurs de recherche.

Avoir une stratégie LinkedIn, ça veut dire quoi ?

Agir avec intention

Pour adopter une stratégie sur LinkedIn, vous devez d’abord prendre conscience de l’existence de cette stratégie. Votre communication doit constamment suivre un fil conducteur. Elle nourrit un objectif que vous ne devez jamais perdre de vue. Chaque acte que vous posez est un pas de plus vers votre but final.

En gardant cette idée à l’esprit, vous comprenez que derrière votre communication se cache une intention. Un écosystème gravite autour de votre business et vous devez apprendre à jongler avec vos contenus et les résultats que vous escomptez. 

Définir votre persona

Si vous voulez impacter vos potentiels clients et partenaires, vous devez savoir à qui vous vous adressez. Définir votre client idéal est un élément basique à établir dès le début de votre business.

En cernant son profil type, vos contenus sont parfaitement adaptés à ses besoins. Connaître votre cible sur le bout des doigts vous aide à vous en rapprocher et à booster son engagement. Nous vous rappelons qu’une communauté engagée et intéressée peut rapidement entrer dans votre tunnel d’acquisition. Ceci afin de travailler ou collaborer avec vous.

Avoir une ligne éditoriale et un univers marqué

Une ligne éditoriale, c’est un peu comme votre signature. Vous devez créer un univers authentique au service de votre entreprise. Une manière d’insuffler votre personnalité dans votre business.

Démontrez aux autres qui vous êtes et développez votre branding à partir de vos envies et de votre mission. Intégrez votre unicité dans votre stratégie de contenus. Ceci afin de devenir reconnaissable et mémorable lorsque vous communiquez.

Construire un réseau qualifié

Sur les réseaux sociaux, tous les utilisateurs ne sont pas considérés comme des contacts qualifiés. En effet, chaque entreprise possède ses propres critères et son persona. Pour que votre stratégie LinkedIn soit pertinente, il ne s’agit pas d’accepter toutes les invitations. 

Posez-vous les bonnes questions et prenez le temps d’analyser les profils. Un réseau construit intelligemment sera bénéfique sur le long terme. Un membre qui ne répond pas à vos critères se transformera rapidement en abonné fantôme. Il n’aura aucun intérêt à suivre vos actualités ou à les liker. Résultat, vous mettrez en péril votre taux d’engagement et votre visibilité.

Ce qu’il faut retenir

Une stratégie LinkedIn réfléchie et respectée est essentielle dans l’univers du BtoB. En plus d’attirer un trafic conséquent et de servir votre entreprise, elle peut vous propulser sur les devants de la scène. Communiquer sur LinkedIn selon une stratégie de contenus précise améliorera votre visibilité, démontrera votre expertise et augmentera votre nombre de clients et de partenaires. 

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